Как увеличить продажи? Ключевая формула продаж
Вы замечали, что для того, чтобы что-то улучшить или изменить, нам нужно понять: что именно!
В продажах же дела обстоят совершенно неоднозначно, и нет чёткого понимания причины и следствия того, что мы делаем и что получаем в результате. Казалось бы, нужно:
- Разместить рекламу
- Обучить персонал и продавцов
- Работать с текущей клиентской базой
…и, продажи вырастут в разы.
Однако, абсолютно не понятно: над чем работать в первую очередь и как замерить результат нашей работы?
Принцип 1: то, что мы не замеряем – мы не контролируем.
Именно для этого, Вашему бизнесу просто необходима система продаж:
- контролируемая – для того, чтобы Вы четко понимали, какой результат дает каждый шаг;
- прозрачная – все элементы бизнес-процессов должны быть четко прописаны и понятны;
- отлаженная – каждый элемент системы необходимо настроить так, чтобы он работал на автопилоте и с минимальным участием собственника или директора;
- взаимозаменяемая – если, в Бизнесе, Вы делаете ставку только людей – у Вас могут возникнуть большие проблемы.
Конечно, стоит уделять время поиску хороших специалистов, но Бизнес, в любом случае, должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Почему именно так? Для того, чтобы можно было быстро заменить одного подчинённого на другого, без промедлений и потерь качества текущего процесса работы.
Принцип 2: Бизнес должен быть основан на системе, а не завязан на нескольких ключевых людей.
Пять ключевых составляющих увеличения продаж:
Для реализации системы продаж в Вашем бизнесе, важно чётко представлять 5 основных составляющих:
- Входящий поток потенциальных клиентов: сайт, реклама, социальные сети т.д.
- Этап первой покупки: как клиент становится покупателем?
- Средний чек: средняя стоимость покупки одного клиента?
- Повторная продажа: как построена работа с постоянными клиентами?
- Прибыль или маржа: какова прибыль продаж?
Ключевая формула продаж:
Существует формула, которая объединяет в себе основные элементы для эффективных продаж и увеличения прибыли. А так же позволяет понять, каким бизнес-процессам стоит уделить время в первую очередь. Формула:
Прибыль = объем продаж × маржа (М),
где маржа – процент прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.
В свою очередь количество клиентов = К × Cv,
где К – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
Средний доход с клиента = $ × #,
где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).
Итого получаем:
Объем продаж = leads × Cv × $ × #.
Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,
leads (общепринятый термин в международной практике) – количество потенциальных клиентов.
2 вывода и задачи:
- сейчас, увеличение продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих показателей: объем продаж = leads × Cv × $ × #.
- выстроить систему – задача: запланировать четкие и исполняемые процессы по каждому из данных направлений.
