Построение отдела продаж

Построение отдела продаж под ключ.

Построение отдела продаж правильным образом.

Продажи в бизнесе – это наше всё. Любой собственник или управленец компании прекрасно понимает, что организм, под названием компания, приводит в действие большое и прекрасно работающее сердце – отдел продаж. А представьте, что самое важное в организме работает лишь на 10 % от положенной нормы, саботирует или вообще отказывается работать. Что произойдёт?

И порой, это воспринимается как норма только потому, что как должно быть в идеале не понятно, и внятно никто не может объяснить, а тем более настроить.

Как выгладит стандартная модель отдела продаж?

• Руководитель отдела продаж.
• Некоторое количество менеджеров по продажам под ним.

Есть руководитель отдела продаж и менеджер, который сам ищет себе клиентов: обзванивает жёлтые страницы, находит, встречается, закрывает на продажу, ведёт клиента и продаёт снова.

Т.е. менеджер по продажам один и сам закрывает всю цепочку продаж: от поиска клиентов до ведения клиента и повторных продаж.

Какие возможные проблемы такой модели?

• Звёздная болезнь: менеджеры по продажам считают себя звездами, если хоть один раз выполнили план.
• Начинают кормиться базой клиентов: менеджер по продажам нарабатывает базу клиентов, и клиенты идут к нему сами, при этом больше ничего активного не делает.
• Увод базы, вместе “с собой”.
• Уход из компании: Хороших продавцов переманивают или они открывают свой бизнес.
• Трудности в подборе персонала: сложно найти нормальных менеджеров по продажам.
• Дополнительно и регулярно: постоянное обучение и мотивация.

Помимо всего, потеря менеджера по продажам, грозит остановкой, задержкой или снижением эффективности в работе компании.

Существуют ли другие варианты построения и организации отдела продаж?

Конвейерный отдел продаж:

Можно ли выстроить более эффективный отдел продаж так, чтобы он при этом минимизировал риски, связанные с уходом ключевого сотрудника? Да, и это делается в три этапа: задачи…

Разделить процесс продаж на 3 основных этапа:

• leadgeneration – генерация потенциальных клиентов – холодный обзвон.
• leadconversion – конвертация клиентов в покупателей – закрытие на сделку, продажа.
• accountmanagement – работа с текущими клиентами – ведение клиентов.

Как устроен такой отдел продаж?

3 отдела или 3 отдельных менеджера по продажам:

• Холодный обзвон.

Для решения этой задачи нанимаются студенты или женщины средних лет.

Задача: по скрипту прозвонить базу и добиться ответа на вопросы:

— Вам в принципе этот вопрос актуален?

— с кем можно обсудить этот вопрос?

• Профессиональный продажник получает список тёплых клиентов, и так каждый час, чтобы клиент ещё остался тёплым.

Задача продажника: закрыть первую продажу, совершить первую сделку. Перевести клиента в состояние покупателя.

• Клиентский отдел.

Задачи: работать с текущими клиентами, максимизировать им продажи, выставлять счета.

Какие плюсы модели?

• Система контролирует сама себя, в системе зашит контроль работы.

Встроенный детектор халявы на каждом этапе цепочки. Цепочка реагирует сразу, если на каком-то этапе сбой.

• Система антиувода базы.

Волки продаж второго этапа, после завершения сделки не общаются с клиентами.

• Конвейер, из плюсов: масштабируемость и расширение отдела продаж “по кусочкам”. Каждый сотрудник или отдел, занимается  только своим, одним делом.
• Сильнейшее наращивание мощности всей системы: конвейер очень сильно увеличивает эффективность работы.

Известный многим пример, – булавки Адама Смита.

Около трёхсот лет назад, можно было наблюдать, невероятный рост производства на булавочной фабрике Адама Смидта. Открытие эффективности разделения труда заключалось в том, что отдельный рабочий мог произвести в день от 1 до 20 булавок максимум. А разделив процесс производства на 18 операций, обучив этим операциям отдельных работников и сформировав из них технологическую цепочку, фабрика смогла производить 48 тысяч булавок силами 10–18 менее квалифицированных рабочих. Т.е. производительность вырастает минимум в 240 раз – за счет разделения труда.

Сравните:

20 ремесленников – каждый производит по 20 булавок = 400 булавок в день.

10-18 менее квалифицированных рабочих – конвейерное производство = 48.000 булавок.

Основные потери в эффективности и производительности идут на переключение человека между процессами.

Эффективность вырастает за счёт того, что мы разбиваем процесс на простейшие задачи и выстраиваем людей в цепочку, где каждый делает очень узкий, свой участок работы именно таким образом эффективность вырастает в десятки раз.

Узкий участок работы человек выполняет более качественно, потому что постоянно специализируется только на этом, на одной задаче.

Когда у менеджера по продажам нет другой работы, кроме этой, нет  вариантов не делать и переключится, он будет это делать.

Заказать отдел продаж под ключ.