Построение отдела продаж

Отдел продаж, построение отдела продаж под ключ

Построение отдела продаж правильным образом.

Продажи в бизнесе – это наше всё. Любой собственник или управленец компании прекрасно понимает, что организм, под названием компания, приводит в действие большое и прекрасно работающее сердце – отдел продаж. А представьте, что самое важное в организме работает лишь на 10 % от положенной нормы, саботирует или вообще отказывается работать. Что произойдёт?

И порой, это воспринимается как норма только потому, что как должно быть в идеале не понятно, и внятно никто не может объяснить, а тем более настроить.

Как выгладит стандартная модель отдела продаж?

  • Руководитель отдела продаж.
  • Некоторое количество менеджеров по продажам под ним.

Есть руководитель отдела продаж и менеджер, который сам ищет себе клиентов: обзванивает жёлтые страницы, находит, встречается, закрывает на продажу, ведёт клиента и продаёт снова.

Т.е. менеджер по продажам один и сам закрывает всю цепочку продаж: от поиска клиентов до ведения клиента и повторных продаж.

Какие возможные проблемы такой модели?

  • Звёздная болезнь: менеджеры по продажам считают себя звездами, если хоть один раз выполнили план.
  • Начинают кормиться базой клиентов: менеджер по продажам нарабатывает базу клиентов, и клиенты идут к нему сами, при этом больше ничего активного не делает.
  • Увод базы, вместе “с собой”.
  • Уход из компании: Хороших продавцов переманивают или они открывают свой бизнес.
  • Трудности в подборе персонала: сложно найти нормальных менеджеров по продажам.
  • Дополнительно и регулярно: постоянное обучение и мотивация.

Помимо всего, потеря менеджера по продажам, грозит остановкой, задержкой или снижением эффективности в работе компании.

Существуют ли другие варианты построения и организации отдела продаж?

Конвейерный отдел продаж:

Можно ли выстроить более эффективный отдел продаж так, чтобы он при этом минимизировал риски, связанные с уходом ключевого сотрудника? Да, и это делается в три этапа: задачи…

Разделить процесс продаж на 3 основных этапа:

  • leadgeneration – генерация потенциальных клиентов – холодный обзвон.
  • leadconversion – конвертация клиентов в покупателей – закрытие на сделку, продажа.
  • accountmanagement – работа с текущими клиентами – ведение клиентов.

Как устроен такой отдел продаж?

3 отдела или 3 отдельных менеджера по продажам:

  • Холодный обзвон.

Для решения этой задачи нанимаются студенты или женщины средних лет.

Задача: по скрипту прозвонить базу и добиться ответа на вопросы:

— Вам в принципе этот вопрос актуален?

— с кем можно обсудить этот вопрос?

  • Профессиональный продажник получает список тёплых клиентов, и так каждый час, чтобы клиент ещё остался тёплым.

Задача продажника: закрыть первую продажу, совершить первую сделку. Перевести клиента в состояние покупателя.

  • Клиентский отдел.

Задачи: работать с текущими клиентами, максимизировать им продажи, выставлять счета.

Какие плюсы модели?

  • Система контролирует сама себя, в системе зашит контроль работы.

Встроенный детектор халявы на каждом этапе цепочки. Цепочка реагирует сразу, если на каком-то этапе сбой.

  • Система антиувода базы.

Волки продаж второго этапа, после завершения сделки не общаются с клиентами.

  • Конвейер, из плюсов: масштабируемость и расширение отдела продаж “по кусочкам”. Каждый сотрудник или отдел, занимается  только своим, одним делом.
  • Сильнейшее наращивание мощности всей системы: конвейер очень сильно увеличивает эффективность работы.

Известный многим пример, – булавки Адама Смита.

Около трёхсот лет назад, можно было наблюдать, невероятный рост производства на булавочной фабрике Адама Смидта. Открытие эффективности разделения труда заключалось в том, что отдельный рабочий мог произвести в день от 1 до 20 булавок максимум. А разделив процесс производства на 18 операций, обучив этим операциям отдельных работников и сформировав из них технологическую цепочку, фабрика смогла производить 48 тысяч булавок силами 10–18 менее квалифицированных рабочих. Т.е. производительность вырастает минимум в 240 раз – за счет разделения труда.

Сравните:

20 ремесленников – каждый производит по 20 булавок = 400 булавок в день.

10-18 менее квалифицированных рабочих – конвейерное производство = 48.000 булавок.

Основные потери в эффективности и производительности идут на переключение человека между процессами.

Эффективность вырастает за счёт того, что мы разбиваем процесс на простейшие задачи и выстраиваем людей в цепочку, где каждый делает очень узкий, свой участок работы именно таким образом эффективность вырастает в десятки раз.

Узкий участок работы человек выполняет более качественно, потому что постоянно специализируется только на этом, на одной задаче.

Когда у менеджера по продажам нет другой работы, кроме этой, нет  вариантов не делать и переключится, он будет это делать.

Заказать отдел продаж под ключ

Некоторые задачи, вопросы и цели в построении отдела продаж:

Этап 1:

5 видов отдела продаж:

  • Какую форму выбрать для себя
  • Ключевые отличия

Типичные ошибки при создании отдела продаж

  • Контроль менеджеров
  • Что важнее отчетность или продажи
  • План или пропал
  • Личные показатели
  • Команда или Конкуренция
  • Роли руководителя
  • Система управления – Деспотизм, Анархия, Капитализм

Ключевые функции отдела продаж

  • Генерация потенциальных клиентов
  • Активные продажи
  • Аккаунт менеджмент
  • Повторные продажи
  • Рекомендательный менеджмент

Сбалансированная система учета показателей

  • Ключевые показатели
  • Воронка продаж
  • Конверсия
  • Ежедневная отчетность
  • Еженедельная отчетность
  • Ежемесячная отчетность

Функции руководителя

  • Коммерческий директор
  • Директор по продажам
  • Руководитель отдела продаж

Функции менеджеров

  • Ассистент отдела продаж
  • Специалист отдела продаж
  • Менеджер по продажам
  • Старший менеджер
  • Аккаунт менеджер

Алгоритмы продаж

  • Холодные звонки
  • Работа с входящими заявками
  • Повторные продажи
  • Продажи на встрече

Речевые модули (скрипты)

  • Прохождение секретаря
  • Цикл встречи
  • Фиксация принципиального интереса
  • Задавание вопросов
  • Отсечение
  • Закрытие возражений
  • Долларизация
  • Аргументация
  • Работа с возражениями

Найм сотрудников

  • Найм руководителя отдела продаж
  • Найм менеджеров
  • Структура собеседования
  • ТОП 30 вопросов для собеседования
  • Тестовое задание
  • «Обмани меня» — жесткая проверка сотрудника на ложь

Этап 2

Адаптация сотрудников

  • 4 ключевых фактора
  • Техника «Разгон»
  • Теория + Практика + Экзамен = Быстрый старт
  • Наставничество

Обучение сотрудников отдела

  • Обучение менеджеров
  • Обучение руководителя отдела продаж
  • Корпоративная книга продаж
  • Экзамен: «Продукт», «Техники продаж», «Клиент»

Поддержание динамики продаж

  • Игровые механики
  • Бонусная система
  • Конкурентная система

Оптимальная схема оплаты работы

  • Вечный вопрос «Фикс и Флекс»
  • Топ 5 вариантов в Беларуси
  • Как часто стоит менять систему оплаты

Мотивация сотрудников

  • Оценка мотивации
  • Мотивационная доска
  • Игровые механики
  • Как рассчитать постоянную часть
  • Переменная составляющая
  • Система расчета бонусов
  • Сотрудник сгорел
  • Нематериальная мотивация

 Повторные продажи

  • Формула «Развитие клиента»
  • Схемы взаимодействия: «Друг», «Коллега», «Профессионал»

Система планирования

  • Top-down
  • Bottom-up
  • Матрица Ансоффа

Анализ работы отдела

  • Методология аудита

Корпоративная культура

  • Мероприятия
  • Идеология

Набор ключевых документов для Отдела продаж

  • Скрипты
  • Должностные инструкции
  • Отчетность
  • Планирование

Управленческие задачи.

Оставить заявку!

Оставить заявку или задать вопрос, позвоните или напишете нам, мы свяжемся с Вами в самое ближайшее время:

+ 375 (29/44) 558-27-40 (mts/velcom)

Полезная статья? Поделись с коллегами!