Как увеличить продажи? Ключевая формула продаж

Как увеличить продажи? Ключевая формула продаж

Вы замечали, что для того, чтобы что-то улучшить или изменить, нам нужно понять: что именно!

В продажах же дела обстоят совершенно неоднозначно, и нет чёткого понимания причины и следствия того, что мы делаем и что получаем в результате. Казалось бы, нужно:

  • Разместить рекламу
  • Обучить персонал и продавцов
  • Работать с текущей клиентской базой

…и, продажи вырастут в разы.

Однако, абсолютно не понятно: над чем работать в первую очередь и как замерить результат нашей работы? 

Принцип 1: то, что мы не замеряем – мы не контролируем.

Именно для этого, Вашему бизнесу просто необходима система продаж:

  • контролируемая – для того, чтобы Вы четко понимали, какой результат дает каждый шаг;
  • прозрачная – все элементы бизнес-процессов должны быть четко прописаны и понятны;
  • отлаженная – каждый элемент системы необходимо настроить так, чтобы он работал на автопилоте и с минимальным участием собственника или директора;
  • взаимозаменяемая – если, в Бизнесе, Вы делаете ставку только людей – у Вас могут возникнуть большие проблемы.

Конечно, стоит уделять время поиску хороших специалистов, но Бизнес, в любом случае, должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Почему именно так? Для того, чтобы можно было быстро заменить одного подчинённого на другого, без промедлений и потерь качества текущего процесса работы.

Принцип 2: Бизнес должен быть основан на системе, а не завязан на нескольких ключевых людей.

Пять ключевых составляющих увеличения продаж:

Для реализации системы продаж в Вашем бизнесе, важно чётко представлять 5 основных составляющих: 

  • Входящий поток потенциальных клиентов: сайт, реклама, социальные сети т.д.
  • Этап первой покупки: как клиент становится покупателем?
  • Средний чек: средняя стоимость покупки одного клиента?
  • Повторная продажа: как построена работа с постоянными клиентами?
  • Прибыль или маржа: какова прибыль продаж? 

Ключевая формула продаж:

Существует формула, которая объединяет в себе основные элементы для эффективных продаж и увеличения прибыли. А так же позволяет понять, каким бизнес-процессам стоит уделить время в первую очередь. Формула:

Прибыль = объем продаж × маржа (М),

где маржа – процент прибыли от стоимости продукции.

Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.

В свою очередь количество клиентов = К × Cv,

где К  – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; Cv  – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний доход с клиента = $ × #,

где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).

Итого получаем:

Объем продаж = leads × Cv × $ × #.

Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,

leads (общепринятый термин в международной практике) – количество потенциальных клиентов.

2 вывода и задачи:

  • сейчас, увеличение продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих показателей: объем продаж = leads × Cv × $ × #.
  • выстроить систему – задача: запланировать четкие и исполняемые процессы по каждому из данных направлений.

Полезная статья? Поделись с коллегами!
Filed in: Бизнес, Бизнес обучение, Развитие бизнеса Tags: , , , , , , , , , , , , ,

You might like:

Финансовые инструменты бизнеса. Схемы в бизнесе.Финансовые инструменты бизнеса. Схемы в бизнесе.
Как начать бизнес с нуля и заработать деньгиКак начать бизнес с нуля и заработать деньги
Вовремя остановиться. Перемена идеи. Что зависит от тебя?Вовремя остановиться. Перемена идеи. Что зависит от тебя?
Ниша выбрана. Поиск поставщиковНиша выбрана. Поиск поставщиков

Leave a Reply

Submit Comment